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● 【高端訪談】漢和生物：躋身液體肥領(lǐng)導(dǎo)者行列
2014-02-22 10:45:42 | 作者：漢和 | 來(lái)源：漢和 | 點(diǎn)擊：
傳統(tǒng)肥料產(chǎn)能過(guò)剩，市場(chǎng)行情低迷，肥料企業(yè)紛紛加快變革的步伐。成立于2007年的漢和生物農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司（下稱"漢和生物"），通過(guò)代理國(guó)外優(yōu)秀農(nóng)資產(chǎn)品，建立起特有的營(yíng)銷渠道和銷售模式；向國(guó)外農(nóng)資企業(yè)學(xué)習(xí)產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)并加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)科研單位合作，成功研制出具有國(guó)際先進(jìn)水平的功能性液體肥料產(chǎn)品。
今年，漢和生物與國(guó)內(nèi)外多家權(quán)威科研院校、機(jī)構(gòu)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，投資9000多萬(wàn)元，在廣西南寧國(guó)際高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)建成具國(guó)際領(lǐng)先水平的水溶肥研發(fā)中心和年生產(chǎn)能力達(dá)10萬(wàn)噸、目前全國(guó)最大的全自動(dòng)液體肥生產(chǎn)線。此舉進(jìn)一步表明新型液體肥料將成為漢和生物產(chǎn)品戰(zhàn)略的重中之重，漢和生物將向著成為高端植物營(yíng)養(yǎng)解決方案供應(yīng)商的目標(biāo)邁進(jìn)。
發(fā)現(xiàn)新型肥料藍(lán)海南農(nóng)：漢和生物是如何進(jìn)入新型肥料領(lǐng)域，確立企業(yè)發(fā)展定位的？過(guò)程中有著怎樣的經(jīng)歷？
羅培繁：漢和生物成立之初主要業(yè)務(wù)是代理國(guó)外高端植物營(yíng)養(yǎng)品牌，2010年，逐步轉(zhuǎn)向自主研發(fā)產(chǎn)品，自主經(jīng)營(yíng)品牌，立志成為國(guó)際領(lǐng)先的高端植物營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品研發(fā)商、生產(chǎn)商和銷售服務(wù)商。目前，漢和生物已擁有中國(guó)最大、國(guó)際一流的液體肥料生產(chǎn)研發(fā)基地。成立幾年間，公司發(fā)展勢(shì)頭迅猛，截至2013年底，銷售額已是創(chuàng)業(yè)初期的12倍。目前，普羅斯旺、歐神兩大高端植物營(yíng)養(yǎng)品牌在國(guó)內(nèi)已具有很高的知名度和美譽(yù)度。
南農(nóng)：代理國(guó)外農(nóng)資產(chǎn)品的經(jīng)歷是否對(duì)漢和生物自主產(chǎn)品研發(fā)有所啟發(fā)？
羅培繁：對(duì)。在代理進(jìn)口產(chǎn)品過(guò)程中，漢和生物與眾多國(guó)外高端植物營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)打交道、合作，不斷吸取他們的先進(jìn)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)。漢和生物每年都派出專業(yè)團(tuán)隊(duì)出訪國(guó)外先進(jìn)企業(yè)并參加國(guó)際展會(huì)及技術(shù)論壇，這些學(xué)習(xí)和交流經(jīng)歷對(duì)產(chǎn)品研發(fā)、升級(jí)起到了積極的推動(dòng)作用。
專注水溶肥研發(fā)生產(chǎn)南農(nóng)：傳統(tǒng)肥料產(chǎn)能過(guò)剩，市場(chǎng)行情低迷，與傳統(tǒng)肥料相比，水溶肥具備哪些市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)？
羅培繁：復(fù)合肥高速發(fā)展的黃金時(shí)代已經(jīng)成為歷史，行業(yè)整合是大勢(shì)所趨，那些沒(méi)有資金和資源優(yōu)勢(shì)的企業(yè)將很快被市場(chǎng)淘汰。
漢和生物發(fā)展歷程不算長(zhǎng)。我們看好水溶肥產(chǎn)品的原因，首先是跟著國(guó)家政策，跟著農(nóng)業(yè)種植發(fā)展的趨勢(shì)，農(nóng)業(yè)部有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)多次提到水肥一體化、節(jié)水灌溉施肥是未來(lái)中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展的重要方向，所以，我們決心要在高端水溶肥領(lǐng)域盡快確定自己的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。其次，當(dāng)下國(guó)內(nèi)真正專注水溶肥產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)銷售、營(yíng)銷服務(wù)的企業(yè)并不多，而漢和生物在基建、研發(fā)設(shè)備、生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)人才等方面的投入已超過(guò)6000多萬(wàn)元。
南農(nóng)：漢和生物已成為液體肥行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，在發(fā)展過(guò)程中遇到過(guò)哪些挫折和困難？
韋敏：液體肥料的普及是一個(gè)趨勢(shì)，也需要一個(gè)過(guò)程。就液體肥料的技術(shù)研發(fā)實(shí)力而言，漢和的產(chǎn)品技術(shù)在國(guó)內(nèi)至少有5年以上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。但最大的問(wèn)題還是市場(chǎng)推廣：一是改變農(nóng)民的施肥習(xí)慣很難，需要投入較大的教育成本；二是各種農(nóng)業(yè)施肥設(shè)施不配套，液體肥料的優(yōu)點(diǎn)未能最大程度地體現(xiàn)出來(lái)；三是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺失，劣質(zhì)產(chǎn)品魚目混珠，辨識(shí)度較差；四是經(jīng)銷、渠道商持謹(jǐn)慎觀望經(jīng)營(yíng)態(tài)度。
體驗(yàn)式營(yíng)銷贏口碑南農(nóng)：漢和生物針對(duì)產(chǎn)品推廣植入了哪些營(yíng)銷理念？
韋敏：很多人都在研究農(nóng)資營(yíng)銷推廣的新方法、新模式。植物營(yíng)養(yǎng)根本上歸屬理性消費(fèi)，種植戶最終認(rèn)可的是卓越的產(chǎn)品品質(zhì)、便捷周到的服務(wù)以及領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)所帶來(lái)的超越期望的效果體驗(yàn)，因此關(guān)鍵還是服務(wù)。漢和生物的市場(chǎng)推廣策略主打"服務(wù)"牌，引入"體驗(yàn)式營(yíng)銷"模式，利用靶向渠道針對(duì)目標(biāo)種植戶大力開(kāi)展產(chǎn)品效果體驗(yàn)活動(dòng)和訂單銷售，全面推廣"二位一體"生態(tài)用肥理念和套餐技術(shù)。僅2013年，上海漢和派送的體驗(yàn)液體肥就超過(guò)了100000份，覆蓋山西蘋果種植區(qū)、陜西葡萄種植區(qū)、廣東柑桔種植區(qū)、福建蜜柚種植區(qū)等主要經(jīng)濟(jì)作物生產(chǎn)區(qū)域。
南農(nóng)：體驗(yàn)式營(yíng)銷的傳播效果如何？
韋敏：體驗(yàn)式營(yíng)銷是加速產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)的一種消費(fèi)模式，通過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷，我們的產(chǎn)品在推廣中獲得了非常好口碑。舉個(gè)例子：廣西梧州并不是漢和生物首批體驗(yàn)營(yíng)銷的示范區(qū)域，梧州的柑桔種植戶通過(guò)肇慶封開(kāi)種植戶得知液體肥效果后，特意驅(qū)車40公里到肇慶購(gòu)買上海漢和的產(chǎn)品。此外，體驗(yàn)式營(yíng)銷還讓漢和生物不斷完善終端農(nóng)戶的數(shù)據(jù)庫(kù)信息，促進(jìn)與合作經(jīng)銷商、零售商共同成長(zhǎng)，不斷壯大營(yíng)銷隊(duì)伍。
與經(jīng)銷商"結(jié)婚"南農(nóng)：成為漢和生物的經(jīng)銷商需要具備哪些條件？
羅培繁：漢和生物選擇經(jīng)銷商是很謹(jǐn)慎的，寧缺毋濫。漢和生物追求的不是短期的利益關(guān)系而是長(zhǎng)期的合作，簡(jiǎn)單說(shuō)，上海漢和是要和經(jīng)銷商"結(jié)婚"而不是"一夜情"，客戶一旦選定，漢和生物不會(huì)輕易更換。
南農(nóng)：能否描繪一下漢和生物的發(fā)展規(guī)劃？
羅培繁：2016年之前，漢和生物力爭(zhēng)在以下幾個(gè)方面做到行業(yè)內(nèi)的中國(guó)第一：一是銷售額；二是客戶價(jià)值；三是員工價(jià)值；四是社會(huì)價(jià)值；五是產(chǎn)品科技含量。漢和生物還要爭(zhēng)取在2018年之前在國(guó)內(nèi)中小板上市。目前，漢和生物已成功引進(jìn)兩家風(fēng)投公司9600多萬(wàn)元的投資。
漢和生物農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司首席執(zhí)行官 羅培繁（左）
漢和生物農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司首席營(yíng)銷官 韋敏（右）
□南方農(nóng)村報(bào)記者 代羽
